H药企经过多年摸索，在召开产品科内会方面总结出了一些方法和技巧，兹整理出下面这张“寻宝图”，仔细参详，按图索骥，许多已经或正在开展科内会的药企可能会有意想不到的收获哦！准备好了吗？Let’s go！

    入门： 好好作调研

    药企召开产品科内会，原则上以新开户医院的目标科室为主，在新开户医院各目标科室分别召开一次。已开过科内会的科室应慎重对待，不可三番两次开会不上量仍机械申请科内会。科内会必须在医院已开户进药，门诊、病区、药房布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意方能申请召开（如医院负责人同意将积压的超过2批以上的款结清后方可申请召开科内会）。

    所谓“知己知彼，百战不殆”。开展科内会时除了分析企业和产品自身实力以外，还要掌握竞品的情况：临床是否在使用竞品，竞品在该科室的主要推广手段，竞品在该科室的工作基础等。为此，药企需要了解以下情况：

    首先，要非常了解科室的状况，知晓自己的药品在科室的状况和可能出现的情况。比如，是否单一科室参加？多科室参加的话，科室间关系如何？参加科室是否为推广的重点科室？该科室用药能否带动其他科室？该科室接受新药的能力如何？

    其次，要掌握科室负责人的信息资料，参会科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力、接受新药的能力、能否按期参加会议等。拜访沟通关键人物时，既要重点拜访已经用药的关键人物，也要重点拜访扩大用药量、建立用药习惯的关键人物，重视科主任、专家的产品知识沟通和专家的口碑效应。

    第三，详细了解科室用药现状，如科室目前的用药水平、用药价位、剂量、疗程量、用药习惯，是否愿意接受新药，科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。科内会要保证充足的讲课时间，不宜安排在查房前和交班时，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时段，同一时间内无其他院内活动、同类竞品的集体推广活动，会议时间一般为25~35分钟左右。

    第四，确定会议场地可根据参会人数，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中共同学习、探讨，同时注意检查有无电源插头等等。

    热身： 器材早准备

    一般而言，科内会议资料应该合理配合产品宣传资料（彩页、散页等），最好有样品。可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，本院医生的报告一定要复印分发（这将给科室医生和医院管理人员受重视之感）。

    纪念品及讲课用具必须在会前准备好，科内会需要准备的器材包括：白板、白板笔、幻灯机、幻灯片、录像机、录像带、屏幕、激光指示笔、电脑、投影仪及展台布置等。

    进阶一： 最好是权威

    科内会的主持人、演讲者的选择要注意：公司外主讲者要求有较高的知名度，要么是学术带头人，要么是科室主任，其演讲必须具有鼓动性、富于激情；主持人按院长、科室主任、经理、代表的顺序选择；会议目的（纯学术还是商业行为）要尊重科主任的建议。

    由于科内会听众均是与产品相关科室的医生，他们对讲课内容感兴趣的程度、对讲课人的熟悉程度，以及产品今后是否有大量临床试验支持关系着其对产品的重视程度。所以科内会的演讲者水平要求较高，除对产品相当熟悉外，还要具备深厚扎实的医药专业知识，了解听众常用的专业术语，并对可能提出的问题做详细准备。既不弄虚作假，也不忘商业使命。

    进阶二： 流程决定成败

    科内会的成功召开，除了长期积累的经验以外，主要还是得益于科内会的组织流程设计，流程主要由以下8个基本步骤组成：

    1.接待、签到、领位：一些科内会不是在医院里，而是选择在宾馆、酒店的会议室或多功能会议厅召开，因此留下不同医院和医生的资料非常有必要。设置一名领位，可以突显企业对医生的重视，会议显得更正规。此外，签到环节必不可少。

    2.开场白：开场白是演讲者与听众之间的第一座桥梁，它可以是欢迎辞或每个专题前的独白。常见的开场白类型有： ①开门见山，说明要领；②设问祈使，引起悬念；③幽默趣味，笑中开场。

    3.公司介绍：这段内容包括公司发展史、业务分布、产品类型、企业理念、公司大事记等，可根据会议大小、时间长短做增减。

    4.产品推广：这是科内会的“重头戏”，注意根据听众的不同程度选择推广内容，每次推广会要有侧重点，针对同一听众群的推广要有梯度变化。事先认真调查、根据医生背景及期望，有针对性地发现医生了解产品的最大需要，先满足其最关键需要，精心准备并记录产品推广内容中医生最感兴趣的需求关键点，会内着重讲解，并给医生对产品的专业需要排序。

    5.引导讨论：在许多企业的科内会上，演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就够了。但是这样并不能了解听众真正接受了多少，此刻别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。

    使用引导讨论时要注意：巧妙地运用提问技巧；明白自己想要的答案；解释听众的回答（高度概括与答案吻合的内容）；总结意见；适当加上自己的观点。

    6.记录：安排专门人员记录每一场科内会，记录内容通常包括参会人员的姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应，这样可以随时分析参会人员的类型，更重要的是增加了回访机会和内容。

    7.结束语：主要用于专题结束或做答谢时，此举既可收拢全篇、深化主题，又能引申重点、强化记忆。致答谢辞要声情并茂，诚挚希冀，这是将演讲推向顶峰的最后一步，它的好坏将直接影响听众对演讲者的最后印象。

    8.发送礼品和资料：为与会者准备一份印有主打产品字样的精美而又实惠的礼品，最好用手提袋装好，内附产品宣传及相关学术资料。

    进阶三： 评估加拜访

    会后首先进行会议评估，弥补科内会的疏漏之处。

    其次是进行多次拜访：第一次跟进拜访的时间最好安排在当天下午或次日上午，了解会议对医生影响的初步效果，拜访后电话致谢，让医生感到回馈的温暖，准备下次拜访时需要的样品和医生需要的文献；第二次跟进拜访的时间安排在会后第3天，及时解答医生在初步使用中的问题，了解用药情况，知会医生参加某时段企业组织的产品说明会、研讨会或联谊活动；第三次跟进拜访的时间可以安排在会后第2周，争取扩大科内用药医生数量、增加药品用量；会后一个月内增加拜访频率，有时插入家访、夜访内容，以每周2次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化，实现有效的良性循环。

    终点： 树品牌 促销售

    日常拜访、院推会、综合性大型推广会，构成了目前医药企业“专业化学术推广”的三步曲。日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，但目标人群有限、不够正规和专业、不能直接有效地开发潜在目标客户，大型推广会耗资耗时，召开次数和参加人数有限，成功的科院会就能弥补二者的不足。

    成功组织科院会既能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力促进销量上涨。

     “对于药企的专业推广人员而言，科内会召开成功与否，将直接关系到未来一周、两周甚至是一两个月后的科内会效果与销量。如果召开科内会时涉及到的软硬件细节和关键点准备不充分，不仅有损科内会，更会对产品在医院中的销售产生直接影响。”