秋冬季气候多变，婴幼儿极易在此时发生腹泻的情况。据了解，深圳市人民医院、市二医院和北大深圳医院等大医院的消化内科和儿科，最近这段时间接诊的有腹泻症状的患儿比平时增加1~2倍。与此同时，儿童肠胃用药的需求也大大增加，其销售在药店呈急剧上升的趋势。相比于儿童感冒药、咳嗽药、钙制剂类等药品，儿童肠胃药类也是儿童用药市场非常重要的组成部分。本期，记者通过向几个不同地区的终端药店了解实际销售情况发现，由于儿童肠胃药品种少，有竞争力的大品牌更不多，再加上药店里对儿童用药也很少做促销宣传，基本上呈自然销售的状态。然而，有关专家认为，由于儿童肠胃用药的专业性比较强，因此店员专业细致的服务将会对销售起到促进作用。

    销售情况

    国产品牌旗鼓相当

    相对于成人用药以及药店里的其他非药品来说，儿童专用的药品无论是在品类品规上还是利润贡献上，都只是占据药店销售的较小一部分，然而记者在对终端药店进行儿童肠胃用药调查时发现，很多药店还是非常重视儿童药品销售，大多数药店的儿童肠胃药品都放在“儿科用药”专柜里，或者在整个肠胃用货架上也会开辟出专门的儿童专区。而就这一类别的销售情况来说，虽然各个地方各有不同，但是在药店销售得较好的还是这一类别中的国产品牌药。

    江苏省盐城市华生医药连锁公司曙光药店的梁庆店长告诉记者：“自从进入秋冬季以来，腹泻就是儿童常见的季节性消化系统疾病。特别是进入11月份当地的气温骤降，儿童腹泻药的销售在我们药店呈急剧上升的趋势。”据梁庆介绍，专门针对儿童肠胃进行治疗保健的近30个品种品规的药中，以蒙脱石为原料的必奇、思密达、肯特令以及枯草杆菌肠球菌二联活菌多维为主要成份的妈咪爱销售最好，这两类药品目前大约占到该药店儿童腹泻药销售的46.1%，而丁桂儿脐贴等外用药占到35%左右的销售，童谓保婴儿健脾散等健脾类中成药占12.9%，硫酸庆大霉素颗粒等抗生素仅占到6%的销售份额。这些占销售前几位的儿童肠胃用药基本上都是国产品牌。

    在湖南长沙市，湖南双舟大药房旗舰店店长刘美则告诉记者，在该药店销售最好的是湖南汉森制药生产四磨汤口服液。“这个是湖南本地的品牌，已经为当地的家长们所熟悉，专门用于治疗小儿乳食内滞、腹胀、腹痛、啼哭不安、厌食等症状，而且由于是口服液剂型，气芳香、味甜，孩子容易服用，我们店员也喜欢向家长们推荐。”

    另据刘美介绍，儿童肠胃药在药店有十几个品规，30多个品种，属于药店里的小品规，但却是每个药店都要常备的品类。小儿肠胃药的保健功能要比治疗功能多一些，而国内生产治疗小儿肠胃药的类型也基本是按功能分的，比如健胃消食片主要是治腹胀，思密达是治肚泻等。因为功能不同，互相之间竞争并不是很大，各品牌的销售情况旗鼓相当。

    江苏的梁庆也认为，生产儿童肠胃药的品牌厂家大多数能够做到定期对药店店员进行拜访，了解销售情况和销售心得，这些都是品牌儿童药在终端一线能够畅销的根本原因。“由于必奇、思密达、妈咪爱都是OTC 类止泻药，其安全性已得到国家SFDA的认定，再加上他们有着强大的广告支持，故而能够抓住一大部分顾客；而丁桂儿脐贴以及童谓保婴儿健脾散等外用药及健脾类中成药能一路畅销主要是因为家长看中了它们毒副作用小的原因。” 梁庆对记者补充说道。

    推荐程度

    “遵医嘱”被提及最多

    除了专门有儿科专用的柜台或者是专区来销售儿童肠胃用药，终端药店在对这类药品的推荐上持谨慎的态度。据各地终端的店员向记者反映，在影响家长最终购买某种儿童肠胃用药品的因素中，“遵医嘱”被店员提及最多，“品牌的知名度”是其次，而“店员的推荐”、“曾经用过，疗效好”等因素在家长最终购买药品起到的作用中占第三位。梁庆就这样对记者说：“据我们公司统计，一般有6~7成的顾客都是自行到药店购买儿童肠胃药，而店员荐药成功的比例只占到4成左右。造成药店对于儿童肠胃药荐药成功率如此低的原因主要是秋冬季腹泻多为一种急性胃肠道疾病，稍有不慎即会导致脱水，甚至会影响到儿童的生命安全，所以家长对儿童用药比较谨慎，一般都会到医院先给孩子看了病开了方子以后，才到药店里来买药，或者是直接选用像必奇、妈咪爱、宝宝一贴灵这些在国内已经做得很好的品牌药。”

    此外，由于儿童肠胃药品种少，有竞争力的大品牌更不多，所以药店里对儿童用药也很少做促销宣传，基本上呈自然销售的状态。海南广安堂大药房的冯店长就对记者说：“药店一般不会对儿童用药做促销、做特价，主要有两个方面的原因：一来是因为儿童用药比成人用药更为专业，要求也更为严格，这个时候随便为家长做促销推荐是不合适的，会存在许多安全隐患；第二是因为现在药店里摆放的儿童用药的品种本来就少，品牌之间竞争不如成人用药那么激烈，而现在儿童用药是每个有孩子的家庭的必备药品，药店不需要做促销也不会担心销售量。”冯店长这样对记者说。

    “面对非常紧张孩子的家长，再加上药店不会做什么促销，在这种状态下店员的推荐是否专业就显得非常重要了，不仅影响销售还会影响到药店的形象。”双舟大药房店长刘美告诉记者，基本上顾客自选与店员推荐的比例基本相当，有经验的父母都是自己选，没有经验的就问店员。

    海南广安堂的冯店长也对记者说：“都说有了孩子的家长就是半个医生了，所以儿童药在药店里一般都是不能随便推荐的。” 冯店长认为，特别是一两岁婴幼儿，店员在推荐的过程中如果不够专业是很容易会被家长看出的，因为家长给儿童买药都先去医院，基本遵医嘱拿药，她们最害怕给儿童吃错药了。所以店员的推荐时，都会非常谨慎地问清楚年龄、病因、病症，有没有看过医生等。

    专家意见

    店员专业推荐很重要

    在针对店员推荐程度这一环节的采访中记者发现，有些药店店员认为，儿童药品由于医生处方具有决定性作用，店员的推荐基本上没有用武之地，很多药店都没有开展这方面的店员培训。而在这方面已经有了经验的终端店员则认为，在推荐儿童用药的过程，专业细致的服务将会对顾客产生连带效应。

    为何在终端产生如此对立相反的两种情况呢？有药店经营者认为，这与我们国家整个儿童用药市场现状有关。华生医药连锁副总经理蔡文兵就提出一点，终端想要更多的资源就要依靠上游竞争的情况而定，但是现实情况是，尽管儿童用药有着诱人的市场前景，但我国的儿童用药市场却不太成熟，这主要表现在国内专业生产儿童药物的企业还非常少，没有形成气候，全国销售额上亿的企业非常少。儿童肠胃药这一品类也属同样情况。在零售终端，儿童肠胃药的品种奇缺，主要原因就是专业生产的厂家不多。除此之外，企业对店员的健康教育做得不够多，虽然目前儿童用药主要受医生指导的影响，但儿童用药的特殊性要求药店店员的专业素质必须提高，这样才能争取到更多的家长成为药店的回头客。

    目前很多药店开设了儿童用药专柜，或者在已有的药品柜台中分出儿童用药区，这说明零售药店已经对儿童用药开始比较重视。但蔡文兵认为，药师的服务和关联销售做得好，才能在未来与医院争夺儿童用药的市场。在终端，已经有药店非常注重健康服务。据美信医药连锁中国总部负责人介绍，每年的儿童节，他们都在全国范围内开展主题行销活动，今年的主题就是“健康儿童涂色大赛”，在平时的日常运营中，美信也特别关心儿童健康，如免费健康刊物《健康100%》常刊登儿童健康知识。