近两年，越来越多的PC厂商推出面向中小企业的有针对性的产品、营销和渠道策略。

    终于，在联想、惠普、同方、方正等纷纷大举进攻SMB之后，戴尔终于按捺不住，也加入了向SMB征战的行列。

    7月13日，戴尔推出全新商用笔记本电脑与台式机品牌--Vostro，该品牌产品具有出色的性价比，不安装任何试用软件， 主要针对国内的中小企业用户，和有类似需求的教育和政府机构。

    至此，戴尔的中小企业策略正式浮出水面。

产品－减法 化繁为简 降低成本
   
    中小企业需要什么样的PC，各家PC厂商的做法各不相同。

    联想等国内PC厂商更多的将重点放在了产品应用的研发上。开发更多的适合于中小企业的功能应用，将一些其他的IT应用整合在PC上，如何围绕用户的需求，改进产品的应用，提升用户体验，从而实现产品的价值，是其主要着眼点。

    联想如此，同方，方正等厂商的SMB PC策略主要也是这一思路。凭借这一思路，联想扬天电脑已经占到中小企业PC市场39.6%的市场份额。

    戴尔公司全球商用客户端产品市场与战略副总裁Vivek Mohindra向记者透露，戴尔公司创始人麦克尔 戴尔重掌CEO帅印之后，就确定了要把中小企业市场作为一个非常重要的战略领地。

    在这种思路下，酝酿了不到半年的时间，戴尔抛出了自己对于SMB的理解。与其他厂商不同的是，戴尔针对SMB的电脑产品的核心是“简单”--简化IT，经济实用且易于管理。

    这种简单体现在：Vostro产品不安装任何不必要的试用软件，并配有多项简便易用的工具，例如接入网络仅需6步操作、打印机等连接成功率提升3倍、开机速度更快等。

    戴尔Vostro的产品理念是基于其对全球SMB市场的一项调研。

    这项由戴尔与国际小企业委员会共同发起的覆盖12个国家、面向小企业所有者和决策层进行的调查显示，小企业用户使用信息技术的首要原因是更好地服务于他们的客户，75％的受访者表示有限的预算制约了他们去扩展IT资源。而当他们进行IT投资时，产品的易用性、数据管理能力及安全性成为左右他们决策的前三项要素。

    因此，除了去掉了一些不必要的软件外，戴尔在Vostro中加入了针对中小企业特有的功能：

    在产品的功能上，戴尔提供一个可选的数据备份方案，戴尔可以为每台PC用户提供一个10GB大小的网络备份存储空间，当系统出现潜在的威胁的时候，用户可以在备份的系统中找到数据；当系统出现故障的时候，Dell Connect功能系统可以由戴尔的技术人员来远程访问用户系统，并通过网络远程服务帮助用户解决问题；在售后服务上，Vostro提供三级服务支持供选择。此外，Vostro本身性价比很高，笔记本5299元起，而台式机3299元起。

    戴尔客户端计算机产品部市场总监阚孝全表示，Vostro的特点即是简化IT、而且部署和维护的成本和复杂度都更低。

    中国有3000万中小企业，根据行业、区域和发展阶段的不同，对电脑都有不同的要求。用户对电脑需求的差别大，这也是中小企业市场相比于其他商用PC市场最大的特点。因此，中小企业对于PC需求无疑还是要继续细分。

    而戴尔此次去除客户不需要的多余部分来降低成本，以客户能够承受的价格提供适合其应用的产品。不可否认的，在产品端，戴尔的Vostro所提供的产品和简化的服务对于那些对于IT预算有限，对成本比较敏感的SMB用户，将有着非常大的吸引力。

    渠道-加法 直销与分销结合
   
    中国的中小企业数量众多，除了一二级城市，三四五级城市依然有着众多的SMB用户。这些地区的中小企业在购买IT产品时，更倾向于从当地经销商或者零售店面购买，在产品的售后服务上也更依赖于当地的经销商的支持。

    虽然目前，戴尔技术支持的上门服务覆盖能力和产品的配送覆盖能力已经遍及中国2000多个城市，但是这些还远不能满足数量众多的SMB用户的需求。

    单独依靠直销模式，戴尔似乎已经不能支撑其打开中国区域中小企业市场的野心。

    对此，戴尔也已经开始布局。

    戴尔公司副总裁兼大中华区总裁闵易达表示，无论是从销售团队、售后服务还是市场推广方面，Vostro产品都将由一个完全独立的团队来完成。在不同的渠道，戴尔有不同的销售团队。在1-3级市场，戴尔将用直接销售团队来覆盖，将通过电话、网络、媒体广告、活动等方式进行推广。而在四五六级城市，则会通过一些渠道合作伙伴去推广。

    7月10日，戴尔与香港伟仕签订战略合作协议，今后伟仕将会在内地12个省份分销戴尔公司的笔记本电脑、台式机和服务器全系列产品。戴尔已迈出分销模式第一步。戴尔表示，其具体的渠道计划，将在今年晚些时候公布。戴尔同时表示，今年下半年戴尔会发布更多的Vostro台式机笔记本产品，以及其他相关的适用于中小企业和政府、教育部门的服务和软件解决方案。

    至此，在对中小企业的推广上，戴尔则采用了直销与渠道相结合的方式。且不论这种方式的转变是否取得直销模式的成功，但无疑，这种与以往相比加法的做法，将更利于戴尔触及到更多的中小企业用户，并且增强其服务能力。

    由此可见，Vostro品牌的推出，标志着戴尔已经在中小企业市场迈出了第一步，虽然在产品的功能开发、渠道合作计划，市场推广计划等细节还在进一步确定过程中，下半年，随着这些举措的陆续出台，Vostro的表现值得期待。
记者手记

    戴尔在中国市场近两年的表现，不尽如人意，很大程度上在于其在消费市场和中小企业市场策略的缺失。

    之前，戴尔在消费领域的收入仅占到其收入的15％。而惠普则凭借着两年前的“掌控个性世界”的新策略转型，使其在消费市场的收入占到了55％。也凭借此，惠普电脑销量接连几个季度超过戴尔，占据全球PC老大宝座。

    同样的，在国内市场，中小企业市场无疑是目前商用市场最具活力和潜力的部分。虽然以往凭借着价格、直销模式等优势，戴尔在整个商用市场一直有着不错的表现，然而，对于市场空间巨大、需求多样化的中小企业，其之前对此并未给予特殊的重视，一直把小型客户和家用客户合在同一个产品系列中，从产品到销售到服务并未对其进行明确的定位和区分。而联想在中小企业市场，凭着两年多的耕耘，已经占到了这一市场的39.6%％的份额，成为目前这一市场的大赢家。

    在这两个最直接的竞争对手面前，戴尔在这两个市场显然晚了一步。

    IDC数据显示，07-08年中小企业市场将增长8.9%，将贡献商用台式PC所有增量的58.1%，面对如此巨大的市场空间，近两年，越来越多的PC厂商推出面向中小企业的有针对性的产品、营销和渠道策略。

    终于，在联想、惠普、同方、方正等纷纷大举进攻SMB之后，戴尔终于按捺不住，也加入了向SMB征战的行列。

    戴尔Vostro品牌以简制胜的理念能否得到中国广大中小企业的认可，还有待市场的进一步检验，但无疑，戴尔的加入，让中国的SMB用户有了更多的选择的空间。